Pronóstico de Ventas

Pronostico de Ventas

Uno de los diálogos que suceden en Alicia en el País de las Maravillas describe a la perfección la situación que muchas empresas viven al establecer o fijar estrategias que las lleve a alcanzar sus objetivos como negocio.

Nos referimos, específicamente, a la charla que Alicia sostiene con el gato:

  • ¿Podrías decirme por favor qué camino de seguir?, le pregunta ella.
  • Eso depende en gran parte del sitio a dónde quieras ir, le responde el gato.
  • Ella le dice: ¡que no importaba mucho!
  • El gato le contesta: entonces no tiene mucha importancia el camino que sigas.

¿Cuáles son tus planes para el siguiente año?

  • Abrir nuevas oficinas
  • Atender nuevos mercados
  • Contar con nuevos productos a comercializar
  • Mejorar tus servicios

Si es uno o varios, el camino a seguir tiene mucha importancia. ¿Qué o quién nos puede ayudar? Una estrategia a aprovechar consiste en conocer cuál es tu pronóstico de ventas. Esta información ayuda a tener claro el camino a seguir para llegar a su o sus objetivos.

Pronosticar las ventas permite, por ejemplo, planear los recursos que se necesitan, la fabricación que será necesaria o la inversión a realizar.

El tener una estimación de las unidades y valores a vender durante, mínimo un año, es un reto que todas las empresas deben asumir. Para esto, es necesario contar con la mejor metodología para proyectar las ventas.

Incluso, predecir la demanda es un trabajo que requiere un gran conocimiento del negocio y del mercado. Es necesario identificar las expectativas de ventas y los posibles cambios que posiblemente se presentarán en los clientes.

Pronosticar las ventas implica hacer una estimación de los ingresos en un periodo de tiempo determinado. Ya hemos dicho que como mínimo un año; incluso, puede hacerse esta estimación en pesos o en unidades dando la oportunidad de plantear un escenario a tomar como base para decidir y que ayuden a cumplir con los objetivos y metas.

Pronosticar te ayuda a  saber:

  • El monto de tus ingresos en el próximo año.
  • ¿Cuántos productos necesitas producir?
  • ¿A Cuánto ascenderán tus costos?
  • ¿Qué cantidad de personal necesitarás contratar?
  • ¿Cuál será la rentabilidad de tu empresa?

Predecir las ventas podría ser una tarea difícil y bastante laboriosa. Requiere de la inversión de tiempo, de contar con la información actualizada; además, de la historia del comportamiento de ventas que se ha tenido y la reacción del mercado.

Mas hacer tu pronóstico de ventas es más fácil de lo que imaginas. El ingrediente principal es el conocimiento de tus montos de ventas semanales, mensuales o anuales. Incluso, existen diferentes métodos o modelos que pueden ayudarte.

Uno de estos es una herramienta en Excel® creada por CONTPAQi®, empresa especializada en el desarrollo de software empresarial, basada en pronósticos de Promedio Simple, Promedio Porcentual Ponderado y Promedio móvil.

¿Cuándo y cómo utilizar cada uno de estos promedios? Todo dependerá del tipo de ventas que tienes y su comportamiento. A partir de la definición de cada uno de estos, podrás elegir cuál usar y en qué momento:

  1. Promedio simple – Partimos de 3 aspectos:
  • La variable en general cambia de una manera uniforme de un periodo a otro.
  • Todos los periodos son igualmente importantes.
  • No existe una estacionalidad o ciclicidad apreciables.
  1. Promedio Pondero – Partimos de 2 aspectos:
  • Los periodos recientes son más importantes que los previos.
  • No existe una estacionalidad o ciclicidad apreciables
  1. Promedio móvil: Partimos de 2 aspectos:
  • Los periodos recientes son más importantes que los previos.
  • No existe una estacionalidad o ciclicidad apreciables.

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